やって良かった!ターゲティング手法、顧客を明確にする、ペルソナ。

こんばんちわ、代表の田中です。

いきなりですけど、ペルソナっていうマーケティングワードを知ってますか?

皆さんは新しい商品を作ろうと思ったとき、販売先のターゲットを設定しますよね。
そんなときいつもどんな感じでターゲットを決めていますでしょうか。
「世の中の情勢を見て考えている」「なんとなく決めている」「自分の経験から決めている」さまざまな、方法で決めているとおもいます。

そんな皆さんの考えをより明確に、また販売ターゲットの生活をより具体的に掘り起こせる方法がペルソナと言う考え方です。

ペルソナって何?

一口で言えばペルソナ=「仮想顧客の人格」のことを指します。ちょっとまだ意味わからないですね。

ターゲティングと言う言葉がありますがこれはターゲットを決めることです。慣れていない方がターゲティングを行うと「20代の女性」のような結構バックリしたターゲットを作りがちです。

20代女性はたくさんいる

20代の女性といってもすごく幅広いですよね。
例えば22歳の東京の大学4年生とか26歳の上場企業に勤めている女性、28歳の農業をやってる女性、29歳の宇宙飛行士、21歳の既婚女性、27歳の独身女性などなど、挙げたらキリがないですが、かなり様々なライフスタイルを持った女性がいることが考えられます。

解決方法

では、そんな多くの女性をどう絞り込んだら良いのか、その方法の1つとして考えられるのが仮想顧客を考えるペルソナという考え方です。

このペルソナ、日本語にすると「人格」のような意味になるのですが、今回のターゲティングに使うペルソナは人間の1人の人生や性格を考えることから始まります。

簡単に言うと、具体的に人格を作っていく作業がペルソナといえます。

例えばこんな風に考えます

名 前:岡山 理香子
年 齢:26歳
性 別:女性
勤務先:東京 薬品メーカー
職 種:商品開発
年 収:650万
暮らし:都内・品川区にアパート住まい
見た目:視力が悪く普段は眼鏡をしている。黒髪でいつもポニーテール。
    飾り気はない。ナチュラルメイク。
私生活:彼氏はいない。最近婚活をしようかどうか迷っている。
SNS利用:Facebookがメインで後はInstagramはたまに行う。
学 歴:【高校】地元新潟市の新潟高校
    【大学】大学は東京の東京医科大学
趣 味:映画鑑賞(恋愛ものが好き)
休日の過ごし方:海沿いのショッピングモールを同僚の友達とショッピング。主に回るのはキッチン系の雑貨屋で、ショピング一回に使うお金は2〜3万円。

なお、ペルソナをつくるときは、その人の顔をイメージできる写真やイラストを用意すると、尚良いです。

メリット・デメリット

ペルソナのメリットは非常にターゲット層のライフスタイルが明確になることです。
明確になることによって、自社製品の価格やサービスのあり方を見直すことがあります。

デメリットは、ペルソナを中途半端に作ってしまうと、本来目標としていたターゲットにたどり着かないことや、的外れな製品サービスを作り上げてしまう危険性があると言うことです。

ではどうしたら良いか?
中途半端なペルソナを作らない方法を次でお話ししたいと思います。

ペルソナを作る前にするべきこと

ペルソナを作る前にするべき事は、世の中の人々のライフスタイルを勉強しておくことです。
とにかく情報収集を怠ってはいけません。

特に、自分自身や周りの環境と違う人達をターゲットにした時は尚更です。

テレビや雑誌、ラジオ、ネットメディアなど幅広く様々なトレンド情報を集め、頭の中にインプットしておく必要があります。
もし、情報が古かったり、自分の中で凝り固まっていたりすると、間違ったペルソナを作ってしまう原因となります。

ということで常に新しい情報を、収集する癖付けをしておくとよろしいかと思います。

ペルソナを作って良かった話

実際に、当社のお客様にペルソナを作っていただいた時、自身の商品の価値に気づいた。という話がありました。

現在の商品価格設定が、ターゲットの生活や行動を考えた時に、安すぎて手に取ってもらえないのではないか?と気づいたとのことです。

謙虚に価格設定をすることは良いことなのですが、実際にその価格に価値があるのかは別の話です。

これは実話に基づいた話

包丁を高速のサービスエリアで販売した時、「4,000円に設定したとき売れなかったが、10,000円に設定したら売れた」という話があります、これもターゲットと商品価値のマッチングの問題です。

4,000円がダメな理由

旅行客がおおい時期に販売していたのですが、旅行中は財布の中身が多いですよね。そんな時、ふらっと寄った先で包丁が4,000円だと、普通の包丁でそれなりに高い、それなら必要な時に変えばいいと考えが働いてしまいます。

10,000円が売れた理由

それを10,000円にしたら、普段よりちょっと高いけど、高いから切れそう、良さそうだ。と意識が変わってしまったのです。しかも財布にはいつもより多めのお金、ついつい旅の思い出に買ってしまうのです。

きっと、帰ったら友達や家族に自慢することでしょう、「旅先で買ったすごく良い包丁」として。

もちろん、それ以外にも要因はありますが、それはまた次の機会にでも。

話は戻りますが、気づいたお客様の話

商品のコンセプトは、オシャレが好きな人向けの高付加価値の普段使いの商品。ターゲティングは年収1,000万円前後の関東の人。
そんな人が、4,500円の商品を高いと思うだろうか。むしろ4,500円は安い部類の商品なのではないか?と気づいたそうです。

オシャレが好きな人が望む高付加価値の商品は4,500円ではなく8,000円が丁度いいのではないか?

そんな風に思ったそうです。
実際に、販売してみなければ実際にそうなのか、わかりません。

もっとマーケティングの必要性はあると思いますが、気づけたことが一つの発見だったと言っても良いと思います。

まとめ

ペルソナは、自分自身が気づいていない商品価値を見つけたり、ターゲットが本当に正しいのか明確にすることができたり、とても便利なものです。

私たちは、お客様とともにペルソナをつくり、実際に広告プロモーションを実施し、効果テストを繰り返して最適な広告を作り上げています。

もし、ペルソナの使い方わかんないよ?という方は、お気軽にご相談下さい!

では、また!

この記事を書いた人

田中 えいじ

株式会社muku.代表取締役。 デザインに経営の考え方をプラスしたブランディングサービス「Branmotion」を提唱。メガネがよく似合う。中小企業庁 ミラサポ 認定専門家。新潟県商工連合会 エキスパートバンク 認定専門家。