必見!商品づくりの基本メソッド①【価格編】

みなさん、こんばんちは。
代表の田中です。

商品を開発して販売するときの、基本的な考え方について今回はお話をしたいと思います。
マーケティングには「4P」という考え方がありますが、今回は4Pとその一つ「価格」についてお話したいと思います。

4Pって何??

4P、読み方ですが、ちまたではフォーピーと読まれています。
わたしは何故かヨンピーと言ったりしています。

▼4Pの図(クリックで拡大されます)
4Pの図

4Pは4つのPから始まる要素で構成されています。

  • プロダクト(製品)
  • プライス(価格)
  • プレイス(流通)
  • プロモーション(広報)

今回は、価格(PRICE)の考え方についてお伝えします。
4Pについてはまた、いつかどこかで。

価格のピラミッドと太陽


▲価格のピラミッドと太陽の図(クリックで拡大)

この名前はわたしが勝手に言っている名前です。
商品の価格帯をやラインナップを考える際に、有用な方法かと思います。

この考えにもとづく効果としては次のことが考えられます。

  1. 消費者の増加
  2. 商品の価値向上
  3. 利益の増加
  4. ファンの獲得=ブランド化
  5. 消費者の購買意欲の刺激

では、次の章で具体的にどのような見かた、考え方でこの図を見るのかお話します。

具体的な価格のピラミッドの見かた

まずは、それぞれの段階について説明したいと思います。先ほどあげた効果については括弧で補足します。

バリューフォーマネー

価格が安く消費者にとって手に取りやすい商品。企業としては利益が少ない。
(消費者の増加、ファンの獲得)

メインストリーム

最も利益が出やすい商品、企業としてもっとも販売したい商品。
(利益の増加、ファンの獲得)

プレステージ

高級な商品、その価格は青天井であり、価格よりも持っていることにステータスを感じる商品。
(商品の価値向上、購買意欲の刺激)

ニッチ

一部のマニアックな消費者をターゲットとした商品。
(ファンの獲得)

具体的な事例(トヨタ自動車)

今回はトヨタのラインナップを事例に、このピラミッドを具体的に説明します。

バリューフォーマネー

このステージには「パッソ」や「ヴィッツ」「アクア」が考えられます。トヨタの商品を知ってもらい、乗ってもらうため価格的にも買いやすい乗りやすい商品です。

メインストリーム

このステージには「カローラ」や「CH-R」「プリウス」が考えられます。これまでトヨタを経験したユーザーや、トヨタ車に憧れをもつユーザーが購入する商品です。

プレステージ

このステージには「センチュリー」「クラウン」が考えられます。これはトヨタブランドに対する憧れのラインナップです。価格のみだけでなくラグジュアリーな価値を持たせ、持っていることにステータスを感じるような商品です。

ニッチ

このステージには「86」「MIRAI」が考えられます。スポーツカーや水素車などの、一般的な消費者は求めない、一部の消費者が欲しがる商品です。

それぞれのステージは影響し合う

すべてのステージはメインストリームへ影響を与えることになります。

バリューフォーマネーの消費者は、商品体験を経てメインストリームへの商品への憧れを持つことになります。また、プレステージの商品はメインストリームの消費者が憧れる商品です。いつか「買ってやるぞ」と思うような商品です。

ニッチは様々な消費者が、知ってはいるものの欲しいと思わない商品です。しかしながら、その商品からブランドを知り、メインストリームの商品へとたどり着きます。

消費者はステージを登る(ブランド化)

さきほどの図にもあるように、消費者はステージを登っていきます。

入り口商品のバリューフォーマネーで消費者を増加させ、メインストリームを体験することでブランドに対する満足度を育成し、プレステージの商品を購入するまで成長します。

ニッチの商品は、それだけで存在価値があります。

ステージを登っていくことでブランド価値が高まり、口コミなどでさらにブランドが広がっていきます。

まとめ

この「価格のピラミッドと太陽」理論にもとづいて、商品のラインナップや価格設定をすることで、消費者がどの商品を買えば良いか、迷わなくなるという効果も期待できるのではないでしょうか。

どうしても、利益をだしたいのでメインストリームの商品ばかりを揃えたくなる気持ちはわかります。

しかし、まずは手に取ってもらう、体験してもらうことが販売数増加の第一歩です。そのためには利益が少なくてもバリューフォーマネーの商品を開発することが重要だと考えています。

 

この記事を書いた人

田中 えいじ

株式会社muku.代表取締役。 デザインに経営の考え方をプラスしたブランディングサービス「Branmotion」を提唱。メガネがよく似合う。中小企業庁 ミラサポ 認定専門家。新潟県商工連合会 エキスパートバンク 認定専門家。